La importancia de la rentabilidad

Un modelo o un sistema de información de la rentabilidad pasa por ser una obligación para cualquier empresa.

*Por Alberto Arozena

Para nadie es noticia que las empresas tienen que obtener una rentabilidad adecuada que permita financiar sus operaciones de corto, mediano y largo plazo, así como recompensar a sus accionistas y - porque no – empleados. La rentabilidad se ve afectada por decisiones que tomemos tanto en la parte comercial (generación de ingresos) como en la parte más operativa (generación de costos). Un modelo o un sistema de información de la rentabilidad pasa por ser una obligación para cualquier empresa pues a través de esto se pueden identificar elementos de la estrategia de negocios que no estén dando el resultado esperado.

Pero la rentabilidad tiene muchas formas de ser medida, y muchas dimensiones a través de la cual puede ser vista. Particularmente, pienso que un buen modelo de rentabilidad debe contemplar la forma en que la empresa genera las ventas y utiliza sus recursos (con el respectivo costo), además de permitir entender cómo se genera esta rentabilidad. Un modelo adecuado de rentabilidad debe contestar preguntas relacionadas a los productos con los cuales ganamos o perdemos dinero (¿es un tema de precio? ¿De volumen?; a los canales que mejor desempeño tienen (y no únicamente por una eficiencia transaccional); y a los clientes con los cuales hacemos el 80% de la utilidad (¿tienen un nivel de atención adecuado? ¿Hay una propuesta de valor acorde a la utilidad que nos dejan?). Un modelo adecuado de rentabilidad tiene además que darnos luces acerca de por dónde vienen los desempeños superiores y los problemas (¿le dedicamos muchos recursos al producto? ¿Los procesos para determinados canales no son lo eficientes que deberían.

De mi experiencia observo los siguientes problemas con los distintos modelos de rentabilidad:

• El método de asignación de los costos indirectos: parto del principio que no hay método perfecto o 100% objetivo, pero si métodos más adecuados a la realidad de cada empresa. Unos pueden optar por absorber los costos de forma directa, utilizando distribuidores relacionados con el desempeño (unidades producidas, Horas - Hombre trabajadas, etc.); otros quizás  elijan modelos más sofisticados como el Costeo ABC y algún otro un modelo intermedio. Indudablemente que la elección de tal o cual método depende en disponer de la información necesaria y en la capacidad de la empresa en poder procesar esta información.
• La utilización y decisiones que se tomen a partir de los resultados del modelo. Por supuesto que se tomarán decisiones que afecten a varias áreas, y esto puede causar que se vea al modelo como algo que no funciona.

La solución a ambos problemas, opino, viene  por definir bien el objetivo del modelo, es decir, que decisiones vamos a tomar con el, y esto dependerá de nuestra estrategia de negocio. A partir de aquí, y en función a los recursos humanos, tecnológicos y de información que tengamos, definamos el método de distribución que mejor soporte estos objetivos. Por supuesto que cualquiera sea la decisión que se tome, si esta no viene respaldada por la gerencia poco se podrá conseguir. Al final, y volviendo al inicio de este artículo, el modelo debe medir el desempeño tanto comercial como operativo del negocio.

Imagen: helpmycash.com